تعتبر الأهداف التسويقية حجر الزاوية في أي خطة تسويقية، حيث تقوم بتحويل رؤية العلامة التجارية إلى غايات قابلة للتحقيق والقياس. تساعد الأهداف التسويقية فريق العمل على التركيز على النتائج المطلوبة، ومن ثم تزيد من فرص الشركة في النمو وتحقيق النجاح. إذًا، ما هي الأهداف التسويقية ؟ وكيف يمكن تحديدها بدقة ؟ وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستخدم لقياس مدى النجاح في تحقيق الأهداف التسويقية ؟
ما هي الأهداف التسويقية ؟
تمثل الأهداف التسويقية غايات محددة وواضحة ضمن إطار زمني معين، تهدف إلى دعم وتحقيق رؤية العلامة التجارية، وتمكينها من توجيه جهودها التسويقية بكفاءة. لتحقيق الأهداف التسويقية على أكمل وجه، يمكنك الاستعانة بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لمتابعة التقدم الذي يحرزه فريق العمل، بالإضافة إلى تحديد الاستراتيجيات والخطوات اللازمة للوصول إلى هذه الأهداف وبيان سبب أهميتها للشركة.
غالبًا ما يخلط بعض أصحاب الشركات بين الأهداف التسويقية وأهداف أو رؤية الشركة. لتوضيح الفرق، لنأخذ مثالًا عمليًا: لنفترض أن لديك متجرًا إلكترونيًا لبيع مستلزمات الرجال. الهدف العام للشركة في هذه الحالة قد يكون أن تصبح رائدة في سوق المستلزمات الرجالية. أما الأهداف التسويقية، فهي الوسيلة لترجمة هذه الرؤية إلى أهداف واضحة وقابلة للقياس والمتابعة، بحيث تساهم مباشرةً في تحقيق الهدف الأكبر للشركة.
على سبيل المثال، قد يكون أحد أهدافك التسويقية زيادة حصة الشركة في سوق المستلزمات الرجالية بنسبة 20% خلال سنة، أو تحسين معدل التحويل على المتجر الإلكتروني بنسبة 15% خلال نفس الفترة، إلى جانب أهداف تسويقية أخرى تدعم الرؤية العامة للشركة.
كيف تحدد الأهداف التسويقية ؟
يقع العديد من أصحاب الأعمال والشركات في خطأ شائع يتمثل في تحديد أهداف تسويقية عشوائية لا تدعم رؤية الشركة الفعلية. لذلك، يجب اتباع الخطوات التالية لضمان وضع أهداف تسويقية تتماشى مع رؤيتك:
تحديد أهداف العلامة التجارية
قبل كل شيء، يجب أن تكون لديك رؤية واضحة أو أهداف استراتيجية عامة لعلامتك التجارية تسعى لتحقيقها على المدى الطويل، مثل أن تصبح رائدًا في مجالك خلال خمس سنوات، أو توسع نشاطك لافتتاح فروع في جميع دول الخليج خلال سبع سنوات. فمراجعة هذه الرؤية بشكل دوري تساعدك على التأكد من أن أهدافك التسويقية المحددة متوافقة معها.
تحديد المشكلة
في هذه الخطوة تحتاج أن تسأل نفسك: ما هي مشكلة شركتك ؟ ولماذا تحتاج إلى حلها ؟ قد تكون المشكلة مثلًا هي انخفاض مبيعات الشركة خلال آخر 3 شهور، وتحتاج إلى حل هذه المشكلة لأنها تؤثر سلبًا على أرباح شركتك وتقلل من معدلات نموها، وهو ما قد يقلل من فرص تحقيق أهداف شركتك العامة.
تطبيق نموذج الأهداف الذكية (SMART)
لتحديد الأهداف التسويقية بشكل يدعم رؤية شركتك، تحتاج إلى الاعتماد على نموذج الأهداف الذكية (S.M.A.R.T Goals)، وهو إطار صمم بمبادرة علماء النفس لمساعدتك على صياغة أهداف دقيقة تزيد من فرص النجاح. يعتمد هذا النموذج على خمسة معايير رئيسية يجب أن تتوافر في كل هدف تسويقي، وهي:
محدد (Specific): يجب أن يكون الهدف واضحًا ومباشرًا بحيث يحقق النتيجة المرجوة دون أي غموض.
قابل للقياس (Measurable): يجب ربط كل هدف بمؤشرات أداء رئيسية (KPIs) لقياس التقدم المحرز ومتابعة النتائج، فمن شأن ذلك أن يضمن السير على الطريق الصحيح دون انحراف.
قابل للتحقيق (Achievable): ينبغي أن يكون الهدف واقعيًا ويمكن الوصول إليه على أرض الواقع. على سبيل المثال، إذا كانت نسبة زيادة زوار موقعك 3% في الشهر الماضي، فلا يعقل تحديد هدف بزيادة 50% في الشهر التالي، بل يجب أن تكون الزيادة منطقية، مثل 5 – 10%.
ذو صلة (Relevant): ينبغي أن يكون الهدف التسويقي مرتبطًا برؤية شركتك، بحيث يساهم بشكل مباشر في تحقيق الأهداف العامة للعلامة التجارية.
مقيد زمنيًا (Time-bound): يجب أن يتضمن الهدف جدولًا زمنيًا واضحًا، يوضح متى يبدأ ومتى يتوقع إنجازه، لتجنب التسويف وضمان التقدم نحو النجاح بسلاسة.
باستخدام المعايير السابق ذكرها أعلاه، يمكنك وضع أهداف تسويقية متماسكة وواقعية تدعم نمو شركتك وتحقق رؤيتها على المدى الطويل.
إجراء تحليل سوات (SWOT)
تحليل SWOT عبارة عن أداة استراتيجية تمكن الشركات من تقييم موقعها التنافسي في السوق، من خلال تحديد نقاط القوة (Strengths) ونقاط الضعف (Weaknesses) الداخلية، وكذلك الفرص (Opportunities) والتهديدات (Threats) الخارجية في السوق المستهدف. يوفر هذا التحليل رؤية واضحة تساعد الشركات على فهم طبيعة التحديات المتاحة لديها والموارد التي يمكن استغلالها عند وضع الأهداف التسويقية.
على سبيل المثال، عند دراسة المنافسين والسوق، يصبح بإمكانك تحديد حصة السوق الحالية، ما يسهل لاحقًا وضع الأهداف التسويقية بطريقة واقعية تتعلق بنسبة الحصة التي تسعى شركتك للاستحواذ عليها. كما أن تحليل نقاط الضعف داخل الشركة، مثل محدودية الموارد، يساعدك على مراعاة هذه القيود عند إعداد الميزانية التسويقية، ويمكن تطبيق نفس النهج على كل الأهداف التسويقية لضمان تحقيق النتائج المرجوة.
أمثلة على الأهداف التسويقية الذكية (SMART)
من بين الأمثلة على الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals) ما يأتي:
زيادة حجم المبيعات
مجرد زيادة حجم المبيعات، لا يعتبر من الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals). إذا كنت تدير شركة أو مشروعًا تجاريًا ولاحظت انخفاضًا في حجم مبيعات منتجاتك أو خدماتك، أو شعرت أن المبيعات الحالية لا تتوافق مع رؤية الشركة، فقد يصبح أحد أهدافك التسويقية هو زيادة المبيعات لزيادة الأرباح.
على سبيل المثال، يمكن تحديد هدف واضح مثل رفع مبيعات الشركة عبر الإنترنت بنسبة 5% خلال الأشهر الستة المقبلة. وبذلك يكون الهدف من الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals). أي محددًا، قابلًا للقياس، قابلًا للتحقيق، ذي صلة، ومحدد زمنيًا.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية
تحتاج الشركات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية لتصل إلى شرائح جديدة من الجمهور المستهدف. فإذا كنت تدير شركة ناشئة أو تركز حاليًا على شريحة محدودة من العملاء المحتملين، يمكن أن يكون زيادة الوعي بالعلامة التجارية هدفًا تسويقيًا رئيسيًا، يمكنك من جذب عملاء جدد ويضمن أن يعرفوا علامتك التجارية ويتفاعلوا معها.
تقليل معدل فقدان العملاء
في بعض الحالات، يركز أصحاب الشركات على جذب عملاء جدد بينما يهملون العملاء الحاليين، وهو ما يؤدي إلى فقدان جزء كبير منهم، كما لو كانوا يملأون أنبوبًا زجاجيًا يحتوي على ثقوب يتسرب منها الماء. لذلك، إذا كانت شركتك تواجه مثل هذه المشكلة، يجب وضع أهداف تسويقية تزيد ولاء العملاء الحاليين.
على سبيل المثال، يمكنك تحديد هدف تقليل معدل فقدان العملاء بنسبة 15% خلال العام الحالي، أو زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 20% خلال الثلاثة أشهر القادمة، وغيرها من الأهداف المشابهة التي تضمن استقرار قاعدة عملائك.
الترويج لمنتجات أو خدمات جديدة
إذا كنت تدير شركة ناشئة أو عملًا تجاريًا قائمًا وتخطط لإطلاق منتجات أو خدمات جديدة في السوق، يجب أن تتضمن أهدافك التسويقية الترويج لهذه المنتجات والخدمات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون هدفك بيع 250 وحدة من المنتج الجديد خلال الشهر الأول من الإطلاق، أو تقديم عروض وخصومات بنسبة 20% خلال الشهر الأول بهدف جذب المشترين وتحفيزهم على شراء 300 نسخة من الخدمة الجديدة.
دعم الحضور الرقمي
حتى لو كان نشاطك التجاري ناجحًا على أرض الواقع، فإن غياب الحضور الرقمي قد يعني فقدان شريحة واسعة من العملاء المحتملين، خصوصًا مع النمو المستمر للتجارة الإلكترونية.
لإثبات وجودك الرقمي، ابدأ بإنشاء موقع إلكتروني يعرض نشاطك ومنتجاتك بطريقة واضحة وجذابة. يمكن دعم هذا التواجد الرقمي من خلال استراتيجيات تسويقية مكملة، مثل إدارة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي وتنفيذ حملات إعلانية ممولة تستهدف جمهورك بدقة.
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
لا يقتصر النجاح على تحديد الأهداف التسويقية فحسب، فكما يقول المثل الشائع في عالم الأعمال: ما لا يقاس، لا يمكن تحسينه. لذلك، تحتاج إلى الاستعانة بمؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لمتابعة تقدم أهدافك التسويقية، وضمان سير شركتك في الاتجاه الصحيح. فيما يأتي أهم المؤشرات التي تساعدك على تحقيق ذلك:
جذب العملاء المحتملين (Lead Generation)
عندما يقوم شخص ما بالتواصل مع شركتك للحصول على معلومات إضافية حول منتج أو خدمة تقدمها، يصنف هذا الشخص كعميل محتمل. لذلك، تسعى الشركات إلى جذب عملاء محتملين جدد كجزء من أهدافها التسويقية. السؤال المهم هنا: ما المقاييس التي يجب مراقبتها لتقييم نجاحك في تحقيق هذا الهدف ؟
تشمل الأدوات الأساسية لقياس أداء هذا الهدف: عدد العملاء المتوقعين، معدل الزيادة في العملاء المحتملين، تكلفة الحصول على كل عميل محتمل، معدل التحويل (Conversion Rate)، بالإضافة إلى معدل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق أو للمبيعات. لكن السؤال الأهم: كيف يمكن استغلال هذه الأدوات لمتابعة أهدافك التسويقية بدقة ؟
على سبيل المثال، إذا كان هدفك التسويقي هو رفع معدل التحويل بنسبة 5% وخفض تكلفة الحصول على عميل محتمل خلال ستة أشهر، وبعد مرور شهرين لاحظت ارتفاع معدل التحويل ولكن زادت تكلفة الحصول على العملاء، فهذا يشير إلى ضرورة إعادة تقييم استراتيجيتك. في هذه الحالة، عليك تحليل أسباب ارتفاع التكلفة والعمل على تصحيحها لضمان تحقيق أقصى عائد على الاستثمار.
مؤشرات الموقع الإلكتروني
إذا كان من بين أهدافك التسويقية إنشاء موقع إلكتروني لشركتك، فيجب عليك متابعة تحليلات الجمهور بشكل مستمر داخل صفحات الموقع لتحسين تجربة الزائر بشكل دائم. تمكنك أدوات مثل تحليلات جوجل من تتبع مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية، وهو ما يساعدك على تحسين تجربة المستخدم. من أهم هذه المؤشرات:
الجلسات (Sessions): تعكس عدد مرات زيارة الموقع بغض النظر عن تكرار الزائر نفسه.
الزوار (Unique Visitors): تمثل عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك من محركات البحث أو المصادر الأخرى.
الوقت المستغرق في الموقع (Average Time on Site): يقيس متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار داخل الموقع.
مشاهدات الصفحة لكل زيارة (Pages per Session): تقيس متوسط عدد الصفحات التي يطلع عليها كل زائر أثناء زيارته للموقع.
معدل الارتداد (Bounce Rate): النسبة المئوية للزوار الذين يغادرون الموقع بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط دون أي تفاعل إضافي.
مصدر الزيارات (Traffic Sources): يوضح القنوات التي يأتي منها الزوار، سواء من محركات البحث، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات الممولة، أو مصادر أخرى.
مقدار الحصة السوقية (SOV)
تشير الحصة السوقية إلى النسبة التي تستحوذ عليها شركتك أو عملك التجاري من إجمالي السوق، وهي مؤشر مهم لقياس مدى قوة شركتك ومكانتها مقارنة بالمنافسين. من خلال متابعة الحصة السوقية بانتظام، يمكن للشركات تقييم موقعها الحالي واتخاذ قرارات استراتيجية بشأن التوسع أو الاستحواذ على أجزاء جديدة من السوق. لحساب الحصة السوقية، يمكن اتباع الخطوات التالية:
تحديد حجم إيرادات شركتك خلال فترة زمنية معينة مع مراعاة الموقع الجغرافي.
تحديد حجم السوق الكلي من خلال إجمالي إيرادات جميع الشركات في نفس القطاع والفترة الزمنية.
قسمة إيرادات شركتك على حجم السوق الكلي للحصول على نسبة مئوية تمثل الحصة السوقية لشركتك.
بنفس الطريقة، يمكنك حساب حصص المنافسين من السوق لمقارنتها بحصة شركتك، مما يساعدك على تقييم موقعك التنافسي ومن ثم اتخاذ القرارات التسويقية والاستراتيجية المناسبة.
التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي
عند وضع أهداف تسويقية تتعلق بمنصات التواصل الاجتماعي، يجب عليك مراقبة مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل: عدد المتابعين الجدد أو المعجبين خلال فترة محددة، عدد التعليقات على المنشورات، وأعداد المشاركات والتفاعلات سواء مع المنشورات أو الإعلانات المدفوعة.
كما يعتبر معدل الاشتراك (opt-ins) مؤشرًا مهمًا، ويقيس نسبة العملاء المحتملين الذين استجابوا بشكل إيجابي لدعوتك لاتخاذ إجراء، سواء كان ذلك بتسجيل بريدهم الإلكتروني أو رقم الهاتف، أو شراء منتج أو خدمة، حسب نوع الحملة التسويقية التي أطلقتها.
مقدار القيمة الدائمة للعميل (CLV)
يشير هذا المؤشر إلى إجمالي المبالغ المتوقع أن ينفقها العميل الواحد طوال فترة تعامله معك. يمنح حساب القيمة الدائمة للعميل الشركة فكرة واضحة عن متوسط هامش الربح المتوقع من كل عميل، ويساعد على تحديد أهداف التسويق، سواء بالتركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو جذب عملاء جدد. ومن أهم مؤشرات الأداء المرتبطة بالقيمة الدائمة للعميل:
عدد العملاء العائدين والمتكررين.
معدل الاحتفاظ بالعملاء الذي يوضح نسبة العملاء الذين يظلون مع الشركة أو الذين تم فقدانهم.
متوسط الإنفاق مدى الحياة، والذي يقيس إجمالي المبالغ التي ينفقها العميل طوال فترة تعامله مع النشاط التجاري.
تعتبر الأهداف التسويقية حجر الزاوية في أي خطة تسويقية، حيث تقوم بتحويل رؤية العلامة التجارية إلى غايات قابلة للتحقيق والقياس. تساعد الأهداف التسويقية فريق العمل على التركيز على النتائج المطلوبة، ومن ثم تزيد من فرص الشركة في النمو وتحقيق النجاح. إذًا، ما هي الأهداف التسويقية ؟ وكيف يمكن تحديدها بدقة ؟ وما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تستخدم لقياس مدى النجاح في تحقيق الأهداف التسويقية ؟
ما هي الأهداف التسويقية ؟
تمثل الأهداف التسويقية غايات محددة وواضحة ضمن إطار زمني معين، تهدف إلى دعم وتحقيق رؤية العلامة التجارية، وتمكينها من توجيه جهودها التسويقية بكفاءة. لتحقيق الأهداف التسويقية على أكمل وجه، يمكنك الاستعانة بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لمتابعة التقدم الذي يحرزه فريق العمل، بالإضافة إلى تحديد الاستراتيجيات والخطوات اللازمة للوصول إلى هذه الأهداف وبيان سبب أهميتها للشركة.
غالبًا ما يخلط بعض أصحاب الشركات بين الأهداف التسويقية وأهداف أو رؤية الشركة. لتوضيح الفرق، لنأخذ مثالًا عمليًا: لنفترض أن لديك متجرًا إلكترونيًا لبيع مستلزمات الرجال. الهدف العام للشركة في هذه الحالة قد يكون أن تصبح رائدة في سوق المستلزمات الرجالية. أما الأهداف التسويقية، فهي الوسيلة لترجمة هذه الرؤية إلى أهداف واضحة وقابلة للقياس والمتابعة، بحيث تساهم مباشرةً في تحقيق الهدف الأكبر للشركة.
على سبيل المثال، قد يكون أحد أهدافك التسويقية زيادة حصة الشركة في سوق المستلزمات الرجالية بنسبة 20% خلال سنة، أو تحسين معدل التحويل على المتجر الإلكتروني بنسبة 15% خلال نفس الفترة، إلى جانب أهداف تسويقية أخرى تدعم الرؤية العامة للشركة.
كيف تحدد الأهداف التسويقية ؟
يقع العديد من أصحاب الأعمال والشركات في خطأ شائع يتمثل في تحديد أهداف تسويقية عشوائية لا تدعم رؤية الشركة الفعلية. لذلك، يجب اتباع الخطوات التالية لضمان وضع أهداف تسويقية تتماشى مع رؤيتك:
تحديد أهداف العلامة التجارية
قبل كل شيء، يجب أن تكون لديك رؤية واضحة أو أهداف استراتيجية عامة لعلامتك التجارية تسعى لتحقيقها على المدى الطويل، مثل أن تصبح رائدًا في مجالك خلال خمس سنوات، أو توسع نشاطك لافتتاح فروع في جميع دول الخليج خلال سبع سنوات. فمراجعة هذه الرؤية بشكل دوري تساعدك على التأكد من أن أهدافك التسويقية المحددة متوافقة معها.
تحديد المشكلة
في هذه الخطوة تحتاج أن تسأل نفسك: ما هي مشكلة شركتك ؟ ولماذا تحتاج إلى حلها ؟ قد تكون المشكلة مثلًا هي انخفاض مبيعات الشركة خلال آخر 3 شهور، وتحتاج إلى حل هذه المشكلة لأنها تؤثر سلبًا على أرباح شركتك وتقلل من معدلات نموها، وهو ما قد يقلل من فرص تحقيق أهداف شركتك العامة.
تطبيق نموذج الأهداف الذكية (SMART)
لتحديد الأهداف التسويقية بشكل يدعم رؤية شركتك، تحتاج إلى الاعتماد على نموذج الأهداف الذكية (S.M.A.R.T Goals)، وهو إطار صمم بمبادرة علماء النفس لمساعدتك على صياغة أهداف دقيقة تزيد من فرص النجاح. يعتمد هذا النموذج على خمسة معايير رئيسية يجب أن تتوافر في كل هدف تسويقي، وهي:
باستخدام المعايير السابق ذكرها أعلاه، يمكنك وضع أهداف تسويقية متماسكة وواقعية تدعم نمو شركتك وتحقق رؤيتها على المدى الطويل.
إجراء تحليل سوات (SWOT)
تحليل SWOT عبارة عن أداة استراتيجية تمكن الشركات من تقييم موقعها التنافسي في السوق، من خلال تحديد نقاط القوة (Strengths) ونقاط الضعف (Weaknesses) الداخلية، وكذلك الفرص (Opportunities) والتهديدات (Threats) الخارجية في السوق المستهدف. يوفر هذا التحليل رؤية واضحة تساعد الشركات على فهم طبيعة التحديات المتاحة لديها والموارد التي يمكن استغلالها عند وضع الأهداف التسويقية.
على سبيل المثال، عند دراسة المنافسين والسوق، يصبح بإمكانك تحديد حصة السوق الحالية، ما يسهل لاحقًا وضع الأهداف التسويقية بطريقة واقعية تتعلق بنسبة الحصة التي تسعى شركتك للاستحواذ عليها. كما أن تحليل نقاط الضعف داخل الشركة، مثل محدودية الموارد، يساعدك على مراعاة هذه القيود عند إعداد الميزانية التسويقية، ويمكن تطبيق نفس النهج على كل الأهداف التسويقية لضمان تحقيق النتائج المرجوة.
أمثلة على الأهداف التسويقية الذكية (SMART)
من بين الأمثلة على الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals) ما يأتي:
زيادة حجم المبيعات
مجرد زيادة حجم المبيعات، لا يعتبر من الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals). إذا كنت تدير شركة أو مشروعًا تجاريًا ولاحظت انخفاضًا في حجم مبيعات منتجاتك أو خدماتك، أو شعرت أن المبيعات الحالية لا تتوافق مع رؤية الشركة، فقد يصبح أحد أهدافك التسويقية هو زيادة المبيعات لزيادة الأرباح.
على سبيل المثال، يمكن تحديد هدف واضح مثل رفع مبيعات الشركة عبر الإنترنت بنسبة 5% خلال الأشهر الستة المقبلة. وبذلك يكون الهدف من الأهداف التسويقية الذكية (S.M.A.R.T Goals). أي محددًا، قابلًا للقياس، قابلًا للتحقيق، ذي صلة، ومحدد زمنيًا.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية
تحتاج الشركات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية لتصل إلى شرائح جديدة من الجمهور المستهدف. فإذا كنت تدير شركة ناشئة أو تركز حاليًا على شريحة محدودة من العملاء المحتملين، يمكن أن يكون زيادة الوعي بالعلامة التجارية هدفًا تسويقيًا رئيسيًا، يمكنك من جذب عملاء جدد ويضمن أن يعرفوا علامتك التجارية ويتفاعلوا معها.
تقليل معدل فقدان العملاء
في بعض الحالات، يركز أصحاب الشركات على جذب عملاء جدد بينما يهملون العملاء الحاليين، وهو ما يؤدي إلى فقدان جزء كبير منهم، كما لو كانوا يملأون أنبوبًا زجاجيًا يحتوي على ثقوب يتسرب منها الماء. لذلك، إذا كانت شركتك تواجه مثل هذه المشكلة، يجب وضع أهداف تسويقية تزيد ولاء العملاء الحاليين.
على سبيل المثال، يمكنك تحديد هدف تقليل معدل فقدان العملاء بنسبة 15% خلال العام الحالي، أو زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 20% خلال الثلاثة أشهر القادمة، وغيرها من الأهداف المشابهة التي تضمن استقرار قاعدة عملائك.
الترويج لمنتجات أو خدمات جديدة
إذا كنت تدير شركة ناشئة أو عملًا تجاريًا قائمًا وتخطط لإطلاق منتجات أو خدمات جديدة في السوق، يجب أن تتضمن أهدافك التسويقية الترويج لهذه المنتجات والخدمات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون هدفك بيع 250 وحدة من المنتج الجديد خلال الشهر الأول من الإطلاق، أو تقديم عروض وخصومات بنسبة 20% خلال الشهر الأول بهدف جذب المشترين وتحفيزهم على شراء 300 نسخة من الخدمة الجديدة.
دعم الحضور الرقمي
حتى لو كان نشاطك التجاري ناجحًا على أرض الواقع، فإن غياب الحضور الرقمي قد يعني فقدان شريحة واسعة من العملاء المحتملين، خصوصًا مع النمو المستمر للتجارة الإلكترونية.
لإثبات وجودك الرقمي، ابدأ بإنشاء موقع إلكتروني يعرض نشاطك ومنتجاتك بطريقة واضحة وجذابة. يمكن دعم هذا التواجد الرقمي من خلال استراتيجيات تسويقية مكملة، مثل إدارة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي وتنفيذ حملات إعلانية ممولة تستهدف جمهورك بدقة.
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
لا يقتصر النجاح على تحديد الأهداف التسويقية فحسب، فكما يقول المثل الشائع في عالم الأعمال: ما لا يقاس، لا يمكن تحسينه. لذلك، تحتاج إلى الاستعانة بمؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لمتابعة تقدم أهدافك التسويقية، وضمان سير شركتك في الاتجاه الصحيح. فيما يأتي أهم المؤشرات التي تساعدك على تحقيق ذلك:
جذب العملاء المحتملين (Lead Generation)
عندما يقوم شخص ما بالتواصل مع شركتك للحصول على معلومات إضافية حول منتج أو خدمة تقدمها، يصنف هذا الشخص كعميل محتمل. لذلك، تسعى الشركات إلى جذب عملاء محتملين جدد كجزء من أهدافها التسويقية. السؤال المهم هنا: ما المقاييس التي يجب مراقبتها لتقييم نجاحك في تحقيق هذا الهدف ؟
تشمل الأدوات الأساسية لقياس أداء هذا الهدف: عدد العملاء المتوقعين، معدل الزيادة في العملاء المحتملين، تكلفة الحصول على كل عميل محتمل، معدل التحويل (Conversion Rate)، بالإضافة إلى معدل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق أو للمبيعات. لكن السؤال الأهم: كيف يمكن استغلال هذه الأدوات لمتابعة أهدافك التسويقية بدقة ؟
على سبيل المثال، إذا كان هدفك التسويقي هو رفع معدل التحويل بنسبة 5% وخفض تكلفة الحصول على عميل محتمل خلال ستة أشهر، وبعد مرور شهرين لاحظت ارتفاع معدل التحويل ولكن زادت تكلفة الحصول على العملاء، فهذا يشير إلى ضرورة إعادة تقييم استراتيجيتك. في هذه الحالة، عليك تحليل أسباب ارتفاع التكلفة والعمل على تصحيحها لضمان تحقيق أقصى عائد على الاستثمار.
مؤشرات الموقع الإلكتروني
إذا كان من بين أهدافك التسويقية إنشاء موقع إلكتروني لشركتك، فيجب عليك متابعة تحليلات الجمهور بشكل مستمر داخل صفحات الموقع لتحسين تجربة الزائر بشكل دائم. تمكنك أدوات مثل تحليلات جوجل من تتبع مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية، وهو ما يساعدك على تحسين تجربة المستخدم. من أهم هذه المؤشرات:
مقدار الحصة السوقية (SOV)
تشير الحصة السوقية إلى النسبة التي تستحوذ عليها شركتك أو عملك التجاري من إجمالي السوق، وهي مؤشر مهم لقياس مدى قوة شركتك ومكانتها مقارنة بالمنافسين. من خلال متابعة الحصة السوقية بانتظام، يمكن للشركات تقييم موقعها الحالي واتخاذ قرارات استراتيجية بشأن التوسع أو الاستحواذ على أجزاء جديدة من السوق. لحساب الحصة السوقية، يمكن اتباع الخطوات التالية:
بنفس الطريقة، يمكنك حساب حصص المنافسين من السوق لمقارنتها بحصة شركتك، مما يساعدك على تقييم موقعك التنافسي ومن ثم اتخاذ القرارات التسويقية والاستراتيجية المناسبة.
التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي
عند وضع أهداف تسويقية تتعلق بمنصات التواصل الاجتماعي، يجب عليك مراقبة مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل: عدد المتابعين الجدد أو المعجبين خلال فترة محددة، عدد التعليقات على المنشورات، وأعداد المشاركات والتفاعلات سواء مع المنشورات أو الإعلانات المدفوعة.
كما يعتبر معدل الاشتراك (opt-ins) مؤشرًا مهمًا، ويقيس نسبة العملاء المحتملين الذين استجابوا بشكل إيجابي لدعوتك لاتخاذ إجراء، سواء كان ذلك بتسجيل بريدهم الإلكتروني أو رقم الهاتف، أو شراء منتج أو خدمة، حسب نوع الحملة التسويقية التي أطلقتها.
مقدار القيمة الدائمة للعميل (CLV)
يشير هذا المؤشر إلى إجمالي المبالغ المتوقع أن ينفقها العميل الواحد طوال فترة تعامله معك. يمنح حساب القيمة الدائمة للعميل الشركة فكرة واضحة عن متوسط هامش الربح المتوقع من كل عميل، ويساعد على تحديد أهداف التسويق، سواء بالتركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو جذب عملاء جدد. ومن أهم مؤشرات الأداء المرتبطة بالقيمة الدائمة للعميل:
ودمتم بخير.
أحدث المقالات